Pedro Henrique Torres Bianchi, advogado com atuação em gestão de risco e mercado de crédito, observa que o seguro de crédito, ferramenta comum em mercados mais maduros, ainda é pouco conhecido entre empresas brasileiras de médio porte, mesmo sendo um dos instrumentos mais diretos de proteção contra a inadimplência de clientes que compõem boa parte de sua carteira de recebíveis.
Em países onde a cultura de gestão de risco é mais consolidada, esse tipo de apólice já é tratado como item de rotina no planejamento financeiro, ao lado de seguros patrimoniais e de responsabilidade civil, e não como algo reservado a grandes exportadoras ou multinacionais.
Como funciona o seguro de crédito na prática?
O funcionamento é relativamente simples: a empresa contrata uma apólice que cobre parte do valor de vendas a prazo, e, se um cliente segurado não pagar por insolvência ou inadimplência prolongada, a seguradora indeniza a empresa por parcela relevante desse prejuízo, conforme os limites e condições definidos em contrato.
A cobertura, como comenta Pedro Bianchi, raramente é integral, o que preserva algum incentivo para que a empresa vendedora continue avaliando o risco de crédito de seus próprios clientes, em vez de terceirizar totalmente essa análise para a seguradora, delegando decisão comercial relevante a um terceiro sem qualquer filtro interno próprio.
Mais do que indenização: também é filtro preventivo
Pedro Bianchi destaca que o valor desse instrumento vai além da indenização em si. Seguradoras especializadas em crédito costumam ter acesso a informação de risco sobre empresas do mercado, incluindo histórico de pagamento e sinais de deterioração financeira, que muitas vezes a própria empresa vendedora não tem condição de levantar sozinha antes de conceder prazo a um novo cliente.
Essa informação, atualizada continuamente pela seguradora, tende a ser mais robusta do que qualquer análise de crédito interna que uma empresa de médio porte consiga manter com recursos próprios, sobretudo quando o volume de novos clientes cresce mais rápido do que a estrutura interna de análise de crédito consegue acompanhar.
Isso transforma o seguro de crédito em ferramenta dupla: proteção contra perda já ocorrida e também filtro preventivo, já que seguradoras costumam recusar ou limitar cobertura para clientes com sinais de risco elevado, o que funciona como alerta indireto para a própria empresa vendedora antes mesmo de qualquer prejuízo se concretizar. Uma recusa de cobertura para determinado cliente, nesse sentido, já é em si uma informação valiosa, ainda que a empresa decida seguir vendendo a esse cliente por outros motivos comerciais.
O erro de comparar apenas com o cenário sem inadimplência
Um obstáculo frequente à adoção dessa ferramenta é a percepção equivocada de custo. Empresas comparam o prêmio do seguro apenas com o cenário em que nenhum cliente relevante deixa de pagar, sem considerar o cenário mais realista, em que a concentração de vendas em poucos clientes torna a inadimplência de apenas um deles um evento capaz de comprometer seriamente o caixa da operação inteira.
Nesse sentido, Pedro Henrique Torres Bianchi pontua que essa comparação simplificada costuma subestimar o valor real da proteção, especialmente para empresas cujo faturamento depende de poucos contratos de grande porte, situação bastante comum entre fornecedores industriais e prestadores de serviço especializado no país.
Quando essa ferramenta merece atenção prioritária
Pedro Bianchi recomenda que empresas com alta concentração de receita em poucos clientes, ou que vendem a prazo mais longo em setores historicamente voláteis, avaliem esse instrumento como parte de sua gestão de risco, comparando o custo do prêmio não apenas ao valor potencial de uma indenização, mas ao custo de reconstruir a operação inteira caso um cliente relevante quebre sem aviso. Esse cálculo mais completo costuma revelar que o custo aparente do seguro é pequeno diante do impacto que a quebra de um único cliente relevante pode causar.
Tratar seguro de crédito como custo evitável, em vez de instrumento de gestão de risco, é um erro que aparece com frequência justamente em empresas que mais precisariam dessa proteção, dada a concentração típica de vendas em poucos clientes estratégicos que caracteriza boa parte do tecido empresarial brasileiro.
Reavaliar essa ferramenta antes que a primeira quebra de um cliente relevante force essa reflexão, sob pressão e sem tempo de contratar cobertura adequada, costuma ser a diferença entre um susto administrável e uma crise de caixa evitável.
